영업하시는 분은 한 번쯤 들어 보셨을 텐데요. SPIN Selling 질문 기법은 1988년 영국의 심리학자 닐 리켐 연구팀은 50개 업종에 걸쳐 35,000여 건의 세일즈 상담 사례를 분석하고 6,000여 건의 세일즈 상담을 직업 관찰한 후 이 모델을 만들었다고 합니다. Situation, Problem, Implication, Need-Payoff 네 가지 질문 유형의 첫 글자를 따서 SPIN이라고 이름 붙였는데요. 이 기법은 오늘날 세일즈 화법의 교육 프로그램으로 전 세계에 있는 글로벌 기업들이 트레이닝을 받고 있습니다. 미국의 경우 포춘 500대 기업 중, 상위의 50대 기업의 40% 이상이 교육을 받았고 세일즈로 성과를 내는데 많은 도움이 되고 있다고 합니다.
SPIN 기법! 궁금하시죠?
S: Situation 상황 질문
고객의 현재 상황에 대한 사실 발견하기
ex)
· 학교에서 자녀가 다친 적이 있나요?
P: Problem 문제 질문
고객의 문제에 대해 파악하기
ex)
· 자녀가 다쳤을 때 어떤 부분이 가장 걱정되었을까요? · 다쳤을 때 치료는 잘 했나요? 치료비는 모자라지 않으셨나요?
I : Implication 시사 질문
고객이 가진 문제의 파급효과에 대해
이해하기
ex)
· 요즘 학교에서 사건사고가 많이 일어나고 있습니다.
· 치료비가 의외로 많이 나오기도 하네요.
· 하루 종일 따라다닐 수도 없으니 대책을 세워두시는 게 어떠실까요?
N: Need-Payoff 해결 질문
제안하는 해결안의 가치에 대해 이해하기
ex)
· 작은 사고라도 보상받을 수 있는 보험이 준비되어 있으면 자녀에게 큰 도움이 되겠죠.
· 학교안전공제에서 보상해주는 것 외에 아이를 위한 든든한 보장이 될 수 있습니다.
자녀를 위한 상해보험의 필요성을 상기시키기 위해 SPIN 질문법을 만들어 봤습니다. 이론에 맞춰 질문을 작성해 보니 이해가 더 잘 되는 것 같아요. 더 자세한 내용은 SPIN Selling 관련 서적을 읽으면 좋을 것 같습니다. 세일즈의 달인이 되기 위해 꼭 읽어야 할 필독서라고 하니 꼭 읽어 보시길 추천드립니다. 그리고 나만의 SPIN 질문법을 만들어 보시는 것 어떠신가요? 건승하세요!
_mOOn_
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